1. 交渉の相手がライトパーソンであることを確認する
– 交渉するに値する相手か
– 相手側の決定権者か、利害の代表者として正確か
2. 最初に相手の言い分をすべて吐き出させる
– 相手が話している途中でこちらの言い分をかぶせない
– 相槌を打つ箇所を考える
– 相手の言い分は受け容れるのはなく受け止める
– 感情的になった相手に反駁をしない、黙って冷静に相手の目を見つめる
3. 事実関係を客観的に評価して共有する
– 事実を時系列に整理する
– 現在の状況に至った因果関係について客観的な確認を行う – 事実と意見を混同しない
– 早口でしゃべらない
4. 事実に対する双方の理解と考え方を整理する
– 見解の対立は事実にあるのではない、事実に対する双方の理解と考えにある
– 双方の理解の仕方と考え方のどこに対立点があるかを考える
– 相手の主張が何を根拠にしているのかを確認する
– その際は科学的思考論で教えた主張と根拠のミスマッチを参考に
5. 決着は対立意見の二者択一のみではなく第三の選択肢を検討する
– 双方にとって最終的に譲れない利害はなにかを凝縮する
– その上で落としどころを模索する
– その検討に際して相手に当事者意識を持って参加させ、結果に責任を取らせる
– 決裂が相応しい場合もある、そのときは冷静に席を立て