宮川流交渉術 5 か条

1. 交渉の相手がライトパーソンであることを確認する
 - 交渉するに値する相手か
 - 相手側の決定権者か、利害の代表者として正確か

 2. 最初に相手の言い分をすべて吐き出させる
 - 相手が話している途中でこちらの言い分をかぶせない
   – 相槌を打つ箇所を考える
   – 相手の言い分は受け容れるのはなく受け止める
   – 感情的になった相手に反駁をしない、黙って冷静に相手の目を見つめる

3. 事実関係を客観的に評価して共有する
 - 事実を時系列に整理する
 - 現在の状況に至った因果関係について客観的な確認を行う – 事実と意見を混同しない
 - 早口でしゃべらない

4. 事実に対する双方の理解と考え方を整理する
   – 見解の対立は事実にあるのではない、事実に対する双方の理解と考えにある
   – 双方の理解の仕方と考え方のどこに対立点があるかを考える
   – 相手の主張が何を根拠にしているのかを確認する
   – その際は科学的思考論で教えた主張と根拠のミスマッチを参考に

5. 決着は対立意見の二者択一のみではなく第三の選択肢を検討する
   – 双方にとって最終的に譲れない利害はなにかを凝縮する
   – その上で落としどころを模索する
   – その検討に際して相手に当事者意識を持って参加させ、結果に責任を取らせる 
   – 決裂が相応しい場合もある、そのときは冷静に席を立て

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